En este viaje cada producto que vendemos o cada servicio que ofrecemos es un vehículo que transporta al cliente de un estado menos deseado, aun estado posterior que sea más deseable o provocativo; eso es todo lo que hacemos como marketeros, articular ese valor.
Como profesionales y especialistas en marketing vamos direccionando al cliente, para que en su mente mantenga nuestro producto o servicio dentro de sus primeras opciones, desde la etapa inicial lo vamos involucrando hasta que logre comprometerse con el producto, servicio o marca.
No es suficiente simplemente como Jim Carly hizo en tonto y tonto, se echó atrás y dijo: "Voy a quedarme aquí y ponerme las vibraciones".
De hecho lo que realmente ocurre es que lo miras fijamente, te involucras en la conversación, consigues su número; pero su número correcto para poder desarrollar un seguimiento. La mayoría de las ventas se producirán en las primeras etapas donde nos involucramos; sin embargo no permitas que el dinero sea lo más importante. No siempre se trata de dinero, lo que se trata es de lograr un pequeño compromiso.
Como seres humanos mostramos el compromiso de dos maneras y en dos lugares, en nuestros calendarios y en nuestra billetera; es un compromiso por un poco de dinero o es un compromiso por un poco de tiempo. Así es como convertimos prospectos en clientes.
Reunámonos para el café es la etapa cinco, no es suficiente con que logres el encuentro, si apareces actúa como un maldito raro; de hecho, cuanto mejor seas en marketing, más rápido convencerás al mundo de que eres un bicho raro.
Ahora entramos en la ascensión, es cuando se produce la venta real, en la etapa 6. Muchos de ustedes están tratando de llegar al cliente, de conocerle.. hola Quieren ir a mi lugar? Y se pregunta porque esta cosa del marketing digital no está funcionando. Simplemente es porque eres espeluznante, estas espantando a los clientes.
La etapa 7 es la promoción, la defensa adecuada. Algunos creen que al iniciar el proceso de comercialización se termina o se detiene el plan de marketing, pues se logro la venta efectiva.
Ustedes creen que los hombres casados dejan de tomar a sus esposas solo por estar casados?, pues estarían perdiendo una gran oportunidad. El marketing no se detiene cuando la venta se hizo, deberías parar cuando te casas, y por eso, que no solo se trata de conseguir una venta se trata de conseguir que se conviertan en defensores.
Cómo hacemos eso? les pedimos sus testimonios, sus vivencias con el producto, porque los objetivos finales es que se conviertan en promotores, y lo vemos materializado cuando están ellos mismos promoviendo activamente nuestros productos y servicios.
Y lo que realmente está ocurriendo en ese momento? es que el ciclo continua, tenemos un ciclo virtuoso en el cual nuestros clientes están haciendo que más gente o haciendo que más personas nos conozcan.
Traducción de las 8 etapas del viaje del cliente, si lo quieres ver https://www.youtube.com/watch?
Por Carmen Hernández
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